「ニュースレター販促」を成功させる方法 第2話

一度来店していただいたお客様に対して必ず「再来店していただく仕組み」を構築してください。
これが構築できれば、あなたの会社(お店)の売上げ&利益は必ず向上していきます。

それでは、どのようにすれば新規客が再来店してくれるのでしょうか?
初来店したお客様から「とても良かった。また来ます」という言葉を聞くことがあると思います。
しかし、結果的に「また来ます」と言った新規客のほとんどが再来店しません。
小売・サービス店における新規客の再来店率は20~30%と言われています。
では、残り70~80%のお客様は「また来ます」と言いつつ、なぜ再来店しないのでしょうか?
実は、その原因は明確になっています。

「また来ます」は嘘でも社交辞令でもなく、その時(その場では)本心でそのように感じているのですが、その後時間が経過するにつれ、あなたの会社(お店)の存在を忘れているのです。

基本的に人間は忘れる生き物です。
特に、私たち現代人が日々受け取る情報量は膨大で、私たち人間の脳はパソコン同様「容量」に限りがあります。
毎日膨大な情報をインプットしている現代人は、それとほぼ同量の「不要な情報」を捨てる作業を行なっています。
そうしなければ、脳がパンクしてしまうからです。
つまり、あなたの会社(お店)の存在(という情報)は「不要な情報」として忘れられているということ。
70~80%の再来店しないお客様に悪気はないのです。

そこで、おすすめの方法があります。
それは「ニュースレター」を定期的にお届けすること。
これにより、お客様の脳内で、

忘れる → 思い出す → 忘れる → 思い出す …

が繰り返されます。
結果、3~6ヶ月ほどで脳内に刷り込む(完全に記憶してもらう)ことが可能となります。
あなたの会社(お店)がお客様の脳内に記憶してもらえたら…?
来店(購入)率が上がるのは当然ですよね。

これ以外に、ニュースレターにはいくつかの特徴(メリット)があります。

1. ファン客が増える

ニュースレターで、お店の裏話や店長のプライベート部分をさらけ出せば出すほど、お客様は親近感を抱いてくれます。(ちょっと笑える失敗談などは特に受けが良いですね)
ニュースレターがコミュニケーションの役割を担い、お店とお客様の距離を徐々に近づけてくれるのです。
「○○さんのこと、よく知っている」という感情が親近感へと進化していきます。
結果、ファン客が増えていくことになります。
あなたがある商品を購入する場合、「知らない人」と「知っている人」のどちらから商品を買いたいと思いますか?
当然、「知っている人」から買いたいですよね。
つまり、お客様の購入意欲が高まるということ。
ニュースレターを発行すると売るための土台づくりができるのです。
このポイントだけでも、販売促進上かなり高い効果が得られます。

2. 中小企業に適した販促ツール

現代は大企業と中小企業の二極化が進んでいます。
大企業の武器は商品力」です。
商品力とは、質の良い商品を低価格で大量に販売できること。
例えば、大型スーパーと地方の個人店をイメージしてみてください。
大型店は広い売り場に質の良い低価格商品を大量に陳列しており、消費者はここに大きな魅力を感じて大型店に足を運びます。

それでは、中小企業は何を武器に戦えばいいのでしょうか?
中小企業の最大の武器は「人」と「価値」です。
店員のファンを増やし、魅力的な商品の価値をしっかりお伝えすることで、適正価格で購入してもらう方法です。
つまり、大企業とは異なる土俵で戦う必要があるのです。
しかし、一部の中小企業は戦時を誤り、大企業の土俵である「低価格」で勝負を挑み負けてしまっています。
…つまり、倒産です。
これを避けるために、中小企業は「人」と「価値」をお伝えする必要性があります。
ここで活躍するのが、ニュースレターです。

ニュースレターはチラシなどと異なり読み物ツールとして認識されますので、格段に精読率が高い特徴があります。(チラシは「見るツール」と認識されます)
つまり、ニュースレターは人の魅力や商品の価値を伝えるのに最も適したツールであり、「人」と「価値」で勝負すべき中小企業にとって最も効果的な販促ツールなのです。

3.商品も売れるようになる

魅力的なニュースレターを発行していると、精読率はどんどん高まっていきます。すると、ニュースレターの中に新商品情報などを載せると、ニュースレターを発行するだけで商品が売れるようになっていきます。
基本的にニュースレターには「売り込み情報」は極力載せないほうがいいですが、「魅力的な商品情報」はOKです。例えば、その商品を開発した苦労話や店員自ら使用した感想、お客様がその商品を使うことで得られるメリットなど、商品の「価値」を伝えるようにしてください。(商品名と価格だけの記載では「売り込み」と感じられてしまいますからNGです)
事実、ニュースレターの中の小さな記事で商品告知をしたところ、2ヶ月連続100万円(合計200万円)の売上げを上げたお店もあります。
魅力的なニュースレターを発行すると、商品も売れるようになるのです。

…このように、魅力的なニュースレターをつくればファン客も増えるし、商品も売れるようになります。
ただし、魅力的なニュースレターをつくるためにはいくつかのコツが必要となります。
そのコツを次ページで公開いたします。

「ニュースレター販促」を成功させる方法 第3話につづく

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